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Como sua empresa pode incentivar o cross-sell?

O cross-sell é uma ótima técnica para alavancar os resultados financeiros da sua empresa. Para aplicá-lo, é preciso conhecer a fundo os seus produtos, o perfil dos seus clientes e investir em ferramentas de atendimento automatizado.

Como sua empresa pode incentivar o cross-sell?

 

Aumentar o ticket médio de sua empresa e, consequentemente, o faturamento é o objetivo de dez entre dez empreendedores. Contudo, você sabe como alcançar essa meta? A adoção de técnicas de vendas, como o cross-sell, é a chave para o sucesso.

Não sabe o que é cross-sell? Não tem problema! Nesse post, vamos falar sobre o conceito dessa técnica, sua importância para o faturamento do seu negócio e, ainda, daremos alguns exemplos de como aplicá-la. Confira!

O que é cross-sell?

É muito provável que você já tenha ido a uma loja para comprar um determinado produto e tenha saído com mais dois ou três itens. Se isso aconteceu, certamente você participou de uma ação de cross-sell.

Também conhecida como venda cruzada, essa técnica consiste em oferecer produtos relacionados ao item principal, ou seja, complementos que serão úteis e vão enriquecer a experiência de uso do cliente.

Imagine que você tem uma loja de informática e que um cliente está comprando um computador para o escritório que ele está montando. Utilizando o cross-sell, você pode oferecer a ele uma impressora — afinal, provavelmente ele precisará de uma.

Percebeu como funciona? Um cliente que levaria apenas um produto acabou levando dois — isso se você optar por parar por aí, afinal, você pode oferecer também cartuchos de tinta, folhas de papel etc. Para fazer um cross-sell de qualidade é preciso estar atento às oportunidades.

Outro ponto fundamental para ter sucesso com essa técnica é conhecer a fundo os seus produtos, as necessidades dos seus clientes e entender a jornada de compra.

Em nosso exemplo, a estruturação de um escritório abriu espaço para a oferta de uma impressora. Mas se o cliente quisesse um notebook gamer, essa oferta perderia o sentido — nesse caso, o ideal seria oferecer um mouse gamer, acessório que ajuda a melhorar o desempenho em jogos.

Por essa razão, é preciso traçar as personas da sua empresa, adequar as ofertas de acordo com cada perfil e testar quais delas geram mais resultados e quais não chamam a atenção dos clientes.

Cross-sell x upsell

É importante ter em mente que, apesar de terem o mesmo objetivo (elevar o ticket médio), o cross-sell e o upsell são duas técnicas diferentes.

No cross-sell são oferecidos produtos complementares ao item principal. Já o upsell tem o objetivo de oferecer o item principal da compra em uma versão mais cara, completa ou com mais recursos.

Mas não pense que, por serem técnicas distintas, você precisa optar por uma ou pela outra. Uma boa estratégia de vendas é capaz de mesclar esses dois recursos e alavancar o faturamento da sua empresa.

Qual é a sua importância para o faturamento?

Por meio da adoção do cross-sell é possível aumentar o ROI obtido com cada cliente, ou seja, o retorno sobre o investimento realizado será maior. Uma venda que traria um retorno X, passa a trazer um retorno X+Y.

Segundo um estudo, essa técnica de venda cruzada pode aumentar a sua renda entre 10% e 30%, um resultado que, certamente, fará toda a diferença no final do mês, certo?

Outro impacto é a redução do custo de aquisição de clientes, o CAC. Imagine que você precisa investir R$ 100 para gerar uma venda de R$ 500. Com o cross-sell você consegue acrescentar uma venda praticamente sem custos, afinal, o cliente já está dentro da sua loja e, como são duas vendas, seu custo pode cair pela metade.

Como incentivar o cross-sell em sua empresa?

Agora que você já entendeu o que é o cross-sell e a importância dele para a sua empresa, daremos alguns exemplos de estratégias para colocá-lo em prática.

Faça promoções progressivas

Oferecer um desconto progressivo para aquisição de mais unidades de um mesmo produto, ou produtos diferentes, é uma excelente forma de fazer uma venda cruzada. Se você está se perguntando se vale a pena, a resposta é: sim, vale muito!

Mesmo que isso diminua a sua margem de lucro sobre os produtos, lembre-se de que o custo de aquisição de cliente também cairá. Sem contar que, em relação ao volume, o cliente deixará uma quantia maior de dinheiro na sua empresa.

Ofereça frete grátis

Outra maneira de incentivar uma venda cruzada é oferecer frete grátis caso o cliente adquira mais de uma unidade, gaste um valor mínimo ou leve mais de um produto. A sensação de estar ganhando algo ou obtendo alguma vantagem é um excelente motivador para o cliente.

Crie combos de produtos

A criação de combos é uma ótima maneira de promover uma venda cruzada. Porém, não adianta apenas colocar os produtos em um pacote só; é preciso oferecer um desconto para tornar a oferta atrativa para o cliente e vantajosa para ambos os lados — uma boa venda cruzada deve trazer benefícios para todos os envolvidos.

Adote o chatbot em vendas

Adotar um chatbot para auxiliar na promoção de vendas cruzadas é uma tendência que, cada vez mais, tem se mostrado extremamente eficiente. Ele pode, por exemplo, contatar o cliente antes do fechamento de uma compra e oferecer itens relacionados ao produto escolhido, elevando o ticket médio.

Utilize o e-mail Marketing

O cross-sell não acontece apenas no ato da compra; ele pode ser utilizado também no pós-venda. Desenvolver estratégias de e-mail Marketing para recomendar produtos relacionados à compra realizada é uma forma de conseguir novas vendas.

Você pode, ainda, criar um programa de fidelidade para criar um relacionamento mais próximo com os clientes.

O cross-sell é uma excelente maneira alavancar os resultados financeiros da sua empresa e fidelizar clientes. Mas, para isso, é fundamental conhecer o perfil e as necessidades dos seus clientes, as características técnicas dos seus produtos e, ainda, ter um amplo conhecimento de mercado.

Agora que você já entendeu como funciona o cross-sell e recebeu algumas dicas para utilizá-lo na sua empresa, aproveite a visita ao nosso blog e confira 12 maneiras de aumentar as suas vendas com chatbots!

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