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Afinal, como gerar leads B2B pelas redes sociais?

Aumente a sua lista de contatos e melhore o seu desempenho de vendas com o Marketing digital!

Afinal, como gerar leads B2B pelas redes sociais?

 

O Marketing digital fortalece o relacionamento entre a empresa e seu público. Independentemente se ele seja formado por pessoas físicas, pelo governo ou por outras empresas, que é o caso dos negócios B2B (Business to Business, ou seja, Negócio para Negócio). Hoje, é mais fácil encontrar o perfil que você quer alcançar e gerar leads B2B, isto é: coletar os dados de potenciais consumidores para fazer contato em outro momento.

Com o uso das redes sociais é possível fazer uma estratégia potente para consegui-los e assim poder trabalhá-los no funil de vendas até o fechamento de uma compra. Afinal, são plataformas com muitos usuários que permitem que você segmente o perfil que pretende atingir com as suas mensagens.

Quer aprender a gerar leads B2B nas redes sociais e impactar os resultados da sua empresa? Acompanhe!

Determine os objetivos por campanha para gerar leads B2B

Claro que se você quer conseguir novos leads, provavelmente já existe até um recorte dos objetivos de Marketing. Porém, para facilitar o trabalho de todos os colaboradores e ajudar a equipe a se sentir motivada a bater a meta, é importante ser específico. Por qual motivo você está buscando novos leads? Para cada produto ou serviço, os benefícios apresentados e dores resolvidas serão diferentes.

Imagine que um fornecedor de papéis quer atrair leads para a sua linha de papéis para impressões. Para encontrar o público-alvo todo o planejamento e estratégias, do tom de linguagem à escolha dos canais, será bem diferente de outra campanha da mesma empresa para criar listas com interessadas na linha de papelões para sacolas, caixas e embalagens.

Alinhe suas ações de acordo com a persona do seu negócio

Outro ponto importante em negócios B2B, é entender quem são as personas do negócio. Entenda como acontece a jornada do consumidor e quais pessoas — e seus respectivos cargos dentro da empresa — são envolvidas ao longo desse processo. A comunicação que você usa para um gerente que é influenciador de decisão será diferente das campanhas montadas para o executivo que é o decisor da compra.

Algumas perguntas que ajudam a descobrir um pouco mais sobre o lead B2B:

  • papel da pessoa na tomada de decisão;
  • motivo que leva à compra, afinal, para cada cargo haverá uma perspectiva diferente e pode acontecer das diferentes personas verem desafios diversos que precisam ser resolvidos com a solução apresentada;
  • quais são suas preferências, tanto de tratamento quanto de formas de contato.

Escolha as plataformas adequadas para encontrar leads B2B

Para otimizar seus investimentos nas plataformas sociais, você deve antes entender quais são os canais ideais, onde a sua persona está. Mesmo que o LinkedIn seja um ambiente mais sério, excelente para empresas do ramo administrativo, por exemplo, pode acontecer dos seus leads mais qualificados usarem o Facebook.

De qualquer forma, uma marca que conversa com outras empresas deve saber como se posicionar. Pois, além de se alinhar com os princípios delas, essas plataformas são mais leves e permitem um diálogo com os desejos e problemas das diversas personas.

Entregue conteúdos que geram valor ao seu público

Estratégias de Inbound Marketing (atrair o cliente para si) trabalham para oferecer uma vivência inesquecível entre o usuário e a marca. Existem alguns detalhes na produção de conteúdos para melhor adesão do público, como:

  • criar materiais relevantes para cada persona diferente (usuários, influenciadores, compradores, decisores e aprovadores);
  • aproveitar o fato de o público ser altamente específico e criar uma comunicação extremamente segmentada;
  • apresentar diversas perspectivas de uma mesma solução para atender várias pessoas/funções;
  • focar na construção de autoridade, transformando o seu negócio em uma referência;
  • desenvolver uma personalidade da marca.

Use anúncios pagos para otimizar suas campanhas

LinkedIn, Facebook ou Instagram, a publicidade nas redes sociais pode se assemelhar a uma postagem nativa — uma forma de promoção de conteúdo que aparece de um jeito mais amigável para o usuário, ela se mistura com os conteúdos orgânicos que são consumidos pela pessoa naquele ambiente.

A empresa pode apostar na criatividade como a divulgação de ações sociais ou o convite para um workshop que capacita os profissionais em alguma temática relevante à solução que você oferece.

Algumas vantagens dessa estratégia são os resultados em curto prazo e a oportunidade de aumentar a visibilidade do seu negócio — as redes sociais têm regulado o aparecimento de postagens orgânicas de empresas. É importante que suas páginas de captura sejam atrativas e, ao mesmo tempo, claras e profissionais, você está falando para uma pessoa, mas ainda é uma relação entre empresas.

Monitore o seu público e o que falam da sua marca

Outra estratégia importante para que você melhore a sua captura de novos leads é o acompanhamento do seu público. Você conseguirá entender como seu cliente ideal tem se comportado, descobre quais estratégias têm maior possibilidade de funcionar e oferece a melhor experiência do usuário possível.

Também é importante monitorar as redes sociais para descobrir quando sua empresa é mencionada. Com isso, você poderá identificar as críticas e elogios em relação ao seu negócio. Além de poder criar soluções para contornar situações negativas com a marca. Você ainda terá insights (ideias intuitivas) para a aplicação do seu mix e para atrair o público certo para convertê-lo em lead.

Automatize processos e crie engajamento com a audiência

Outra vantagem das redes sociais é a escalabilidade. Se você entende bem quem é o seu público e quais as melhores estratégias, é possível criar uma regra que alcança todas as pessoas que tiverem uma determinada ação. Por exemplo, criar um anúncio para oferecer o download de um e-book em troca dos dados pessoais da persona sempre que ela reagir a determinadas publicações ou assuntos.

Algumas ferramentas que são interessantes para a captação de novos leads nas redes sociais:

  • monitoramento: para acompanhar o comportamento do seu cliente, checar hashtags, estratégias dos concorrentes e da própria empresa;
  • postagens: com agendamento nos melhores horários, aproveitando para aumentar as chances de visibilidade oferecendo novidades nos momentos de pico;
  • segmentação: tanto para anúncios pagos quando para publicações orgânicas (disponível em algumas plataformas), é possível segmentar para a empresa que você deseja que a mensagem apareça, colaborando para um tratamento personalizado;
  • automatização do atendimento: proporciona atendimentos de qualidade tanto para SAC quanto para outras interações. Para isso, você pode usar ferramentas como os chatbots.

As redes sociais são uma boa oportunidade para gerar negócios, por isso, é fundamental estar sempre atento às necessidades do seu público. Além desse alinhamento, outra questão que precisa ser trabalhada ao fazer leads B2B, é como acontecerá o contato com cada novo potencial cliente.

Afinal, quanto mais alinhada estiver a área de Marketing com a de vendas, melhor também será a experiência e aceitação do seu usuário.

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