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O que é upsell e como essa técnica pode ajudar a sua empresa?

Entenda o que é upsell e como essa técnica pode impactar o faturamento da sua empresa mais rápido do que imagina!

O que é upsell e como essa técnica pode ajudar a sua empresa?

 

Melhorar a taxa de retenção de clientes e elevar o ticket médio do seu negócio pode parecer um grande desafio, mas a solução para esse problema não precisa ser tão complicada — basta começar a aplicar uma estratégia de Marketing chamada upsell.

Você sabe o que esse termo significa? Se quiser entender melhor o que é upsell e como ele pode impulsionar as vendas da sua empresa, continue lendo este post!

O que é e como funciona a estratégia de upsell?

Upsell é uma técnica de vendas que busca incentivar o cliente a comprar um produto ou serviço melhor e de maior valor do que aquele que pretendia comprar inicialmente.

Embora o foco da estratégia seja persuadir os clientes a comprarem uma versão mais cara, o upsell não deve ser encarado como algo negativo, pois seu objetivo não é apenas aumentar o lucro da empresa, mas sim melhorar a experiência de compra do cliente e ajudar a construir um relacionamento mais duradouro e profundo com ele.

Por exemplo, vamos supor que sua empresa seja do ramo de vendas de veículos novos e usados, e se depara com um cliente interessado em comprar um seminovo financiado em “x” vezes. Nesse momento, o vendedor mostra a ele um modelo zero-quilômetro com acessórios muito mais sofisticados e modernos, e parcelas um pouco maiores em relação ao usado.

Com certeza, o cliente vai perceber que a compra do veículo novo é muito mais vantajosa, pois, além de ter um carro mais moderno pagando apenas uma parcela um pouco maior, ainda poderá evitar dores de cabeça com manutenção do veículo usado futuramente.

Esse é um exemplo típico de upsell. O cliente sai ganhando porque soube fazer uma escolha melhor e a empresa também ganha, pois conseguiu vender um produto mais caro e ainda pode fidelizar esse cliente, que sairá satisfeito por ter feito um bom negócio, justamente porque foi bem orientado pelo vendedor.

Nesse caso, a técnica de upsell é efetiva tanto para aumentar o faturamento da empresa quanto para agregar valor ao cliente.

Quais são as vantagens do upsell?

O upsell pode ajudar a empresa a diminuir seu CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e aumentar o seu LTV (Lifetime Value), ou valor do tempo de vida do cliente, como é mais conhecido no Brasil.

O LTV é uma métrica muito importante no Marketing digital, pois faz uma previsão de quanto determinado cliente pode gerar de lucro para sua empresa ao longo do tempo, o que significa que, se o seu LTV estiver alto, seus clientes continuam gerando receita sem que sua empresa precise investir no CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Nesse caso, o upsell é uma das estratégias mais eficazes para transformar leads em clientes e mantê-los por mais tempo, ajudando também a diminuir o churn na empresa.

Quando bem-feita, uma estratégia de upsell é capaz de multiplicar o faturamento do seu caixa em pouco tempo, sem necessariamente ter que mexer no orçamento de Marketing, ou seja, o ticket médio da empresa cresce e as vendas aumentam sem precisar fazer gastos para aumentar suas conversões.

Quais são as melhores práticas para fazer upsell?

Seja honesto

Se você deseja fazer upsell, a melhor coisa é ser transparente em relação ao que o cliente realmente está ganhando ao comprar um produto mais caro. Quanto mais aberto e honesto for o vendedor, mais o cliente sentirá confiança em continuar comprando do seu negócio, pois sabe que está lidando com uma empresa idônea.

Ter boas práticas de upsell aumenta a chance de uma venda ser realizada e os clientes se tornarem leais à marca. Porém, se o cliente sentir que está sendo enganado, com certeza, nunca mais voltará e sua empresa perderá a credibilidade que tanta luta para conquistar.

Conheça bem seus consumidores

Conhecer bem os seus consumidores é uma forma de descobrir quais são suas dores e necessidades. Assim, saberá quais soluções podem ser otimizadas para ajudá-los a atingirem seus objetivos individuais.

Para oferecer melhores soluções, é preciso pensar em novas estratégias de upsell, que gerem mais valor e façam com que o cliente se sinta encantado e direcionado a comprar o que sua empresa está oferecendo de benefício para ele.

Mantenha contato com o cliente

Entre em contato com o cliente e pergunte como foi sua experiência de compra. Isso mostra que você se importa com ele e cria maior conexão emocional e engajamento com a marca.

O feedback também é muito importante para descobrir quais são as preferências e impressões que o cliente teve dos produtos e serviços. Dessa forma, a empresa poderá rever sua estratégia, caso os clientes não estejam satisfeitos.

Seja objetivo e direto

Ao conversar com o cliente, faça sugestões simples. Sugira apenas um produto de cada vez e de forma direta e rápida. Oferecer mais de um produto ou serviço tira o foco do cliente e pode acabar cansando ele.

Procure manter também um cadastro automatizado dos seus clientes, pois, assim, economizará tempo e evitará o desconforto de ter que pedir todos os seus dados sempre que eles forem à sua loja, ou mesmo quando tiverem que comprar por meio do site.

Recompense os seus clientes

Se a sua prática de upsell deu certo, parabéns! Porém, o seu trabalho não deve parar por aí. Se conseguiu convencer o seu cliente a gastar mais do que pretendia, então, por que não demostrar sua gratidão a ele, recompensando-o por sua lealdade e confiança?

Não precisa ser nada tão complicado. Bastam atitudes simples, como enviar um e-mail de agradecimento, dar um desconto, um brinde ou planejar um programa de fidelidade para cativá-lo. Com certeza, ele vai se sentir motivado a voltar à sua empresa para comprar mais.

Não é preciso ter estratégias mirabolantes, e sim foco no cliente e feeling para perceber o momento certo para utilizar a técnica de upsell na hora da venda, conseguindo fortalecer a relação entre o cliente e a marca.

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